Analytiikka lisää myös B2B-myynnin ketteryyttä

21.04.17 Marko Yli-Pietilä

Teollinen digitalisaatio ulottuu yritysten jokaiseen kolkkaan ja muuttaa toimintatapoja kauttaaltaan. Myös B2B-myynti muuttuu digitalisaation myötä. Myynnissä on käytetty digitaalisia työkaluja myyjän työn seuraamiseen jo kauan, mutta kyse ei ole vain myyjän työkaluista vaan koko myynnin muuttumisesta. Tähän vaikuttavat esimerkiksi asiakkaiden vaatimukset riskinjakoon toimittajien kanssa, myytävien tuotteiden ja palveluiden digitalisoituminen sekä yhä kasvavat data- ja informaatiomäärät.

Valmetin Pekka Linnonmaa puhui Internet of Things 2017 -tapahtumassa aiheesta ”Agile B2B Sales Through Analytical Discovery”. Valmet on kehittänyt tarjontaansa ja myyntityötään digitalisaation vaatimuksia mukaillen jo jonkin aikaa. Tuotteiden ja palveluiden lähentyminen asiakkaan kokonaisratkaisuksi sekä laitteiden tuottaman datan hyödyntäminen asiakasyhteistyön parantamiseksi ovat olleet päätekijöitä kehityksen taustalla. Myös asiakkaiden yhä haastavammat ongelmat ja tarve tuotantokoneiston virittämiseen entistä tehokkaammaksi ovat lisänneet datan ja analytiikan käytön vaatimuksia Valmetin näkökulmasta. Valmet on muuntanut myyntityötä kohti asiantuntijatiimien välistä kollaboraatiota ja paketoinut asiakaskäyttöön menetelmän nimeltään ”Analytical Discovery”. Pekka Linnonmaa puhui Analytical Discovery -menetelmästä myös Nizzassa pidetyssä Big Data -konfferenssissa.

Analytical Discovery hyödyntää integroitua dataa ja analytiikkaa asiakkaan vaativien ongelmien selvittämiseen ja ratkaisemiseen. Metsäteollisuudessa, ja prosessiteollisuudessa yleensäkin, on tuotettu ja käytetty dataa prosessien ylläpitämiseen ja kehittämiseen jo pitkän aikaa. Teollinen internet ei ole siksi kovinkaan uusi asia toimijoille kuten Valmet. Toisaalta dataa ei ole laajassa mittakaavassa hyödynnetty laitoskohtaisen tuotannon optimoinnin lisäksi kokonaisvaltaiseen kehittämiseen. Juuri tähän puuttuvaan osaan Analytical Discovery tuo aivan uuden mahdollisuuden lisätä asiakkaalle tuotettavaa arvoa.

Analytical Discovery on asiakkaalle myytävä palvelu. Se perustuu tiiviiseen yhteistyöhön asiakkaan ja Valmetin asiantuntijoiden välillä. Ennen varsinaista analyysivaihetta saatavilla oleva data täytyy arvioida datan määrän ja laadun suhteen (data profiling). Myös alustavia kuvaavia analyysejä (data visualization) tehdään kyseessä olevan ongelman faktojen kuvaamiseksi. Analyysivaihe valmistellaan yhteisessä työpajassa, jonka aikana potentiaalisimmat ongelmakohdat ja juurisyyt tunnistetaan ja priorisoidaan. Vasta tämän jälkeen alkaa intensiivinen viikon kestävä analyysivaihe. Analyysivaiheen aikana etsitään ratkaisuja priorisoituihin ongelmakohtiin ja niiden juurisyihin. Erilaisten ilmiöitä kuvaavien mallien avulla simuloidaan kehitysmahdollisuuksia ja arvioidaan eri ratkaisujen välistä paremmuutta. Lopuksi analyysivaiheen tulokset dokumentoidaan.

Analytical Discovery ei pääty analyysivaiheeseen. Jotta tulokset saadaan tuottavaan käyttöön, täytyy ne käydä yhdessä läpi ja sopia korjaavat toimenpiteet. Vasta korjaavat toimenpiteet ja niiden onnistuminen tuovat asiakkaalle lisäarvoa. Tätä tulosten jalkautusta Valmetin Pekka Linnonmaa kutsui esityksessään ”Execution of Results” -vaiheeksi. Execution of Results suunnittelu tehdään yhdessä, jotta molemmin puolinen sitoutuminen toimenpiteisiin saadaan aikaiseksi. Varsinaisen toteutuksen suhteen korjaaville toimenpiteille määritellään vastuuhenkilöt ja toteutusaikataulu. Näin toimien varmistetaan systemaattinen tunnistettujen kehitysmahdollisuuksien jalkautus ja arvotuotto.

Valmetin Pekka Linnonmaan esityksen perusteella Valmet on ottanut digitalisaation tuomat haasteet tosissaan ja aktiivisesti kehittänyt ei ainoastaan teknologisia kyvykkyyksiään, vaan myös kokonaisliiketoimintaa paremmin digiajan haasteita vastaavaksi. Midagon on ollut auttamassa Valmetia tässä kehitystyössä sekä menetelmäkehityksen, että Analytical Discovery -jalkautuksen osalta.

Marko Yli-Pietilä